Детские зонты оптом: маленькая группа с высокой маржой

Детские зонты редко попадают в закупку осознанно: их «докладывают» к основной партии по три-четыре штуки. Между тем это одна из самых лёгких продаж на витрине и группа, на которой розница традиционно держит наценку выше, чем на взрослые складные. Разберём, что это за товар, кто его покупает, сколько брать и как выкладывать.

Что такое детский зонт как товар

Это трость. В каталоге «Три Слона» детские зонты представлены сериями С-47 и С478: купол 94 см в раскрытом виде, восемь стальных спиц с закрытыми наконечниками, ткань эпонж, ручка-крюк, вес 284–294 г, длина 64 см. Часть моделей — автомат (кнопка раскрывает купол), часть — механика. Складных детских нет, и это логика товара, а не пробел ассортимента: ребёнку проще держать один прямой предмет, а родителю спокойнее, когда зонт не складывается кнопкой рядом с лицом.

Купол 94 см закрывает ребёнка с рюкзаком, но не превращается в парус. Вес около 290 г — легче большинства взрослых складных, у которых медиана по нашему каталогу 422 г. Крюк — чтобы вешать на руку и на крючок в классе. На один артикул приходится восемь–десять вариантов принта: котики, звёзды, единороги, ночной город, — то есть один артикул уже даёт готовую детскую витрину.

Почему маржа выше, чем на взрослых

• Покупка эмоциональная. Детский зонт покупают не «от дождя», а «потому что ребёнок увидел котиков». Цена сравнивается не с соседней стойкой, а с радостью ребёнка.
• Цена входа низкая. Абсолютная сумма невелика, поэтому наценка в процентах, которая на взрослой модели вызвала бы вопросы, здесь незаметна.
• Цикл короткий. Дети растут, зонты теряются в школе и ломаются в рюкзаке. Один и тот же покупатель приходит за детским зонтом чаще, чем за своим.

При этом группа маленькая: в нашем каталоге детских моделей единицы против сотен женских складных. На витрине им положено 3–5 % позиций — их задача не оборот, а трафик: остановить прохожего с ребёнком и привести его к стойке со взрослыми зонтами.

Кто покупает и когда

Родители школьников — конец августа и сентябрь. Главный пик: зонт входит в «собрать в школу» вместе с рюкзаком и сменной обувью. Точка, у которой детские появляются в середине августа, забирает этот спрос. Бабушки и дедушки — круглый год. Детский зонт — идеальный небольшой подарок «просто так». Родители малышей — весна. Первый свой зонт ребёнку покупают в три-четыре года, когда он начинает ходить сам. Во всех случаях решение принимает взрослый, а выбор делает ребёнок — поэтому продаёт принт и возможность открыть зонт прямо у витрины.

Сколько брать и как выкладывать

Для точки, где детские не профиль: 3–6 штук, две-три модели по одной-две штуки, обязательно разные принты — «для девочки», «для мальчика», нейтральный. Дозаказ — когда осталась одна; перед сентябрём партию стоит удвоить. Ставить не в общую стойку между взрослыми, а низко, на уровне детских глаз, один купол — раскрытым: он виден с другого конца зала и работает как вывеска «здесь есть для детей». Остальные — ручками наружу, чтобы ребёнок мог взять сам.

Три вопроса закупщика

Не зависнут ли? Детские принты не выходят из моды так, как взрослые сезонные цвета. Модель, не пошедшая осенью, уйдёт весной или в подарочный сезон — уценять не нужно. Есть ли возвраты? По детским тростям возвратов заметно меньше, чем по складным автоматам: конструкция простая, механизму нечему заедать. Гарантия производителя та же — 180 дней. Какая минимальная партия? Детские входят в общую оптовую партию от 30 штук наравне с остальными моделями, отдельного порога нет.

Как продать детский зонт за минуту

Решение здесь принимают двое, поэтому скрипт короче, чем у взрослого зонта. Родителю — одна фраза про безопасность: «Наконечники закрытые, автомат мягкий, весит меньше учебника». Ребёнку — одна фраза-разрешение: «Можно открыть, посмотри, какие там котики». Дальше продавец молчит: ребёнок открывает зонт, показывает маме, и продажа происходит без единого аргумента о цене. Единственная ошибка — начать выбирать за ребёнка: если он взял «не тот» принт, это тот. Ещё один приём — «детский угол» у кассы в сезон подарков: детская трость рядом с детским рюкзаком или пеналом, если они есть в ассортименте. Товары для детей продают друг друга.

Посмотреть детские модели и включить их в заявку — каталог детских зонтов, условия и прайс — по запросу.